Quelles sont les clés pour transformer un lead en prospect ?

Pour qu’une stratégie commerciale soit optimale, il faut bien distinguer le prospect du lead. Contrairement au prospect, le lead démontre déjà un intérêt pour une entreprise ou une offre. Ce type d’individu fait partie des contacts potentiels qui appartiennent à votre marché cible. En différenciant le prospect du lead, vous serez en mesure d’affiner votre stratégie et d’appliquer la stratégie la plus adaptée.

Quels sont les points essentiels à retenir à propos du lead ?

Dès lors qu’un contact manifeste un intérêt pour une offre, un produit ou une entreprise, il est qualifié de lead. Il peut s’agir d’un visiteur d’un site web, d’un abonné à une newsletter, d’une personne ayant rempli un formulaire, etc. Même s’il a démontré son intérêt à une marque, il est encore complexe de définir ses attentes. Les informations relatives à ce client ne sont pas encore complètes.

En termes de marketing B2B, les leads revêtent une grande importance. Ils sont perçus comme étant des contacts qualifiés. Ces derniers contribuent à faciliter les ventes et réduire le cycle d’achat.

Les responsables du e-marketing doivent se servir d’un bon système de segmentation. Cela va permettre d’établir une stratégie plus efficace pour des cibles spécifiques. Ce sera plus pratique de les convertir en prospects puis en clients.

Que faut-il savoir sur les prospects ?

Ce sont des individus qui démontrent un intérêt plus avancé à une offre, un produit ou une entreprise déterminée. Il s’agit des personnes qui ont déjà :

• Demandé un devis pour une offre spécifique ;
• Téléchargé un contenu premium ;

Ce sont de véritables clients potentiels, car ils ont déjà montré concrètement leur intention d’acheter un produit. Dans le processus de vente, le commercial joue un rôle vital. Sa mission est d’effectuer une analyse approfondie des besoins et des attentes du lead.

À travers différents échanges avec le client potentiel, il sera plus facile d’identifier ses attentes et ses besoins réels. La mission du commercial est d’affiner son argumentaire et de proposer les produits qui conviennent aux prospects. Ce dernier aura alors envie de s’engager avec l’entreprise.

Bref, pour distinguer un prospect d’un lead, il faut se référer au degré de maturité et d’intention d’achat. Un bon commercial doit être capable de proposer une offre pertinente au bon moment pour chaque catégorie de contacts.

Quels sont les principaux critères pour distinguer un lead d’un prospect ?

·      Évaluer minutieusement le degré de maturité et l’intention d’achat

Les leads sont les personnes qui ont affiché un intérêt initial pour une offre ou une entreprise. Contrairement aux autres contacts, les prospects ont déjà franchi une étape supplémentaire.

Ils ont montré intentionnellement leur intérêt d’acquérir un produit ou un service spécifique. Les personnes localisées dans ce tunnel d’achat requièrent une approche plus ciblée. Grâce à la bonne stratégie, elles pourront aisément être converties en clients.

·      Procéder à la qualification et à la segmentation

En général, les leads sont issus des activités marketing comme la visite d’un site web, l’abonnement à une newsletter, la participation à un salon professionnel, etc. Par contre, les prospects se manifestent lors des interactions plus directes, notamment les appels de vente.

Lors de la phase de qualification, il est plus facile de définir si un lead peut potentiellement être converti en prospect. S’il convient réellement au marché cible, son cas mérite d’être étudié. Pour augmenter les chances de conclure des ventes, il faut consacrer une attention particulière aux prospects prometteurs.

·      Mettre en place une stratégie adaptée à chaque catégorie

Une fois que les contacts sont classifiés dans une catégorie spécifique, le commercial doit affiner son approche en fonction du contact. S’il est confronté à un lead par exemple, il doit l’accompagner et l’éduquer pour le convertir en prospects. Si cela est nécessaire, l’entreprise ou la marque peut envoyer des contenus pertinents régulièrement. Cela va l’inciter à passer à l’achat.

Quels sont les meilleurs moyens de convertir les leads en prospects ?

·      Procéder au nurtruring de leads

Afin de renforcer l’intérêt du lead envers votre marque ou votre entreprise, vous devrez lui offrir un contenu pertinent et de bonne qualité. Vous pouvez envoyer des contenus susceptibles de l’intéresser comme des études de cas, des webinaires, des offres spécialisées, etc. Personnalisez le contenu que vous envoyez à chaque lead. Cela va accroître les chances de le convertir en prospects.

·      Se servir du scoring de leads

Cette technique aide à évaluer l’avancement de chaque lead dans son cycle d’achat. Dans ce contexte, il faut attribuer un score à chaque contact. Chaque score est déterminé en fonction de différents paramètres comme le niveau d’engagement du lead, les interactions avec le site web de la marque, etc.

Quand vous aurez détecté les leads les plus avancés, vous pouvez concentrer vos efforts sur eux. Ces contacts sont en de bonnes voies pour être convertis en prospects.

·      Tirer profit des outils de marketing automation et de CRM

En choisissant les bons outils de marketing automation et de CRM, vous aurez à votre disposition des outils pour suivre et gérer vos leads et vos prospects. Grâce aux outils de marketing automation, vous aurez la capacité de personnaliser les contenus envoyés à chaque lead.

Avec un bon CRM, vous pouvez stocker et analyser les informations sur vos contacts. Il sera même plus facile de suivre l’évolution de vos contacts et leur engagement envers votre entreprise. En alliant les bons outils, vous optimisez vos performances commerciales.